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Che commissioni dovresti pagare per la distribuzione dei tuoi tour e attività?

Redatto da M. Giulia Biagiotti on gen 27, 2017

Questo articolo è stato scritto originariamente da Nicole Kow.

Per aumentare le prenotazioni dei tuoi tour e attività, devi creare una strategia di distribuzione che dia la meritata visibilità ai tuoi servizi turistici, ma anche verso un pubblico adeguato. Normalmente gli operatori turistici come te lavorano in sinergia con degli agenti e rivenditori su cui appoggiarsi attraverso un sistema di commissioni. Ma decidere la qualità e la quantità di commissioni da pagare ad agenti e rivenditori può diventare davvero complicato e i calcoli possono confondere.  

Ecco per te la nostra guida per aiutarti ad impostare la giusta quantità di commissioni con i tuoi agenti e rivenditori. 

 Perché tour operator e gestori di attività
dovrebbero pagare una commissione?

Le commissioni sono i costi da pagare alle terze parti che distribuiscono o rivendono i tuoi tour e attività, per dar loro un incentivo e compensarli degli sforzi in promozione e rivendita dei tuoi servizi turistici.

Perché lavorare con agenti e rivenditori? Perché hanno le competenze e le sinergie giuste per promuovere i tuoi prodotti e servizi turistici al giusto pubblico, specialmente quando hanno maggior esperienza nel marketing e nelle vendite di te. Si tratta infatti del loro core-business promuovere prodotti e servizi turistici ai mercati di nicchia e di massa, sia online che offline. Lavorare con loro ti permetterà di raggiungere anche i mercati più lontani, come quelli asiatici o oltre oceano.

Perciò, al momento di pensare alle commissioni da dover pagare, ricorda sempre il valore aggiunto dei loro servizi in termini di visibilità, pubblicità e infine vendite indirette.

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Quante commissioni pagano in genere
tour operator?

Generalmente, le commissioni dovrebbero essere pagate a tutti gli operatori del settore che ti hanno inviato prenotazioni: dalle agenzie di viaggio, alle OTA, gli uffici turistici ed enti del turismo, DMO, DMC. Sarà poi l'operatore a costruire una rete di contatti (online o offline) con gli altri operatori della destinazione e mercato che hai prescelto. 

Ecco le nostre linee guida per scegliere il tasso di commissione con gli operatori dell'industria e viaggi.

 

1. Agenzie di viaggio - tra il 10% e il 20% 

Oggigiorno, le agenzie di viaggio sono comunemente impiegate dalle imprese per i viaggi dello staff o dalle famiglie in viaggio- i cosiddetti viaggi multigenerazionali (come ad esempio,. Baby Boomers, i loro figli e nipoti).

L'agente di viaggio si occuperebbe poi dell'organizzazione e della logistica del viaggio di gruppo, di suggerire itinerari e attività. Appoggiarti a loro con una commissione tra il 10% e il 20% del prezzo finale dovrebbe essere più che sufficiente.

 

2. Grossista dei tour - tra il 25% e il 30% 

I grossisti nel ramo dei tour si occupano di creare le connessioni tra i fornitori individuali e i tuoi operator, fornendo pacchetti turistici che includono volo, hotel o altra struttura, e infine il tuo tour o attività.

Lavorare con loro significa anche sottostare alle loro strategie: spingeranno per la vendita dei pacchetti che riterranno più interessanti per i clienti delle agenzie.

Perciò, le commissioni potrebbero variare fortemente tra i diversi operatori, oltre che a seconda se vorrai distribuire i tuoi servizi a livello nazionale e/o internazionale. 

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3. Tour operator outgoing - tra il 25% e il 30%

I tour operator outgoing sono quei tour operator che hanno sede nel tuo paese e possiedono un network di fornitori piuttosto esteso (come altri tour operator, imprese che offrono attività sportive o turistiche, ma anche hotel, servizi di trasporto, etc. ) con i fornitori oltre confine, che sia un altro grossista, un venditore diretto, una agenzia di viaggi o un'agenzia di eventi. 

I T.O. outgoing sono in grado di personalizzare il loro pacchetto di viaggio a seconda dei bisogni e desideri dei propri clienti, creando un itinerario che copre i servizi come strutture ricettive, tour, trasporti e spesso anche pasti. Possono anche coordinare le prenotazioni e i pagamenti del viaggio al posto dei clienti.

 

4. OTA: Online travel agents - tra il 15% e il  20%

Le Online Travel Agents (OTA) come Viator e Musement stanno crescendo al ritmo in cui sia clienti sia fornitori ne stanno comprendendo il potenziale. Nella nostra recente ricerca, abbiamo scoperto che la maggioranza dei fornitori è disponibile a pagare massimo il 15% di commissioni per distribuire sulle OTA, un valore al di sotto della media del 20% usuale. 

Come ci fa notare Olan O'Sullivan, VP Marketing in Octeavo, nonostante la visibilità e l'espansione garantita dalle OTA, pagare una commissione del 20% può essere difficoltoso, specialmente se hai appena avviato la tua impresa. Inoltre, le OTA richiedono generalmente di porre il prezzo più basso possibile agli operatori, per evitare che i potenziali clienti si dirigano ad altre fonti dove il prezzo è inferiore (ad esempio, il tuo sito web).

Ma si tratta della prassi corrente e se la tua impresa non ha ancora un sito web o un sistema software per la gestione delle prenotazioni e dei pagamenti, si tratta di una soluzione relativamente più economica per portare i tuoi tour online.

Se volessi leggere di più sulle OTA potrebbero interessarti:

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5. Commissioni aggiuntive - non oltre il 5%

Oltre alle categorie che abbiamo visto fin'ora, potresti essere interessato a promuovere i tuoi tour e attività in altri canali. In questo caso potresti considerare delle commissioni extra per incentivare altri tipi di distributori e vincere la competizione su altri fronti. L'ammontare della commissione da considerare è sicuramente qualcosa che vorrai valutare personalmente ma ti consigliamo sempre di considerare le potenzialità dei tuoi canali in relazione ai vantaggi che intendi conseguire e conseguirai con essi.

 

Ricorda che non avrai bisogno di pagare le commissioni separatamente. Se ad esempio ti vorrai appoggiare a una agenzia di viaggi pagando una commissione del 20%, saranno l'agenzia stessa a trattenere il 10% e pagare il restante 10% all'intermediario con cui lavorano. 


 

Come calcolare i tassi di commissione?

 

Prezzo Netto = Costo Totale + Margine di Profitto

Il prezzo netto è il prezzo che vorrai comunicare ai tuoi distributori, a cui loro stessi aggiungeranno la loro parte per creare il prezzo finale per il cliente. Per calcolare i prezzo netto, ricorda di considerare i tuoi costi fissi e variabili, oltre il margine di profitto che vuoi ottenere. 

 

Prezzo Lordo = Prezzo Netto + Commissione

Si tratta del prezzo finale che pagherà il cliente, inclusivo della commissione (spesso chiamata anche "percentuale di mark-up" o "mark-up") che pagherai ai distributori. 

Ad esempio, se la commissione ad una OTA è del 30% e il tuo prezzo netto è di 150€, il tuo prezzo finale sarà:

Tasso Lordo (100%) =Tasso Netto (70%) + Commissione (30%)

Che tradotto in termini di prezzi, diventa:

Prezzo Lordo = Prezzo Netto  + Commissione 

Dove la Commissione è 30% del Prezzo Lordo, per cui si avrà:

100%* Prezzo Lordo = 150€  + 30% * Prezzo Lordo

100%* Prezzo Lordo - 30% * Prezzo Lordo = 150€

Prezzo Lordo (100%-30%) = 150€

Da cui, il Prezzo Lordo= 150€/70% = 214€

Senza eccessivi passaggi, potrai impostare la formula semplicemente come: 

Prezzo Lordo = Prezzo Netto / (100 %- %Commissione) 

Ecco una tabella generica per avere un primo scenario:

 

% Commissione Prezzo Netto Calcolo Prezzo Lordo
5% 150 150/0.95 158
10% 150 150/0.9 167
20% 150 150/0.8 188
30% 150 150/0.7 214

 

Per altre risorse, consulta Tourism Boost, creato da Small Business Development Corporation. 

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Come migliorare la tua strategia di distribuzione?

 

1. Sperimenta con diverse categorie di distributori

Ogni distributore potrà aiutarti a raggiungere un diverso mercato, sia a livello nazionale che internazionale, che si tratti di un mercato di nicchia o di massa. Crea una gamma di offerta turistica che vada incontro ai requisiti di base dei distributori con cui vorresti lavorare e trai delle conclusioni sui risultati almeno con una cadenza quadrimestrale. Dovresti essere in grado di capire così quale sia il canale migliore per te in meno di un anno.  

 

2. Usa un sistema di prenotazione con un inventario aggiornato in tempo reale

Un sistema di prenotazione con un inventario aggiornato in tempo reale permetterà ai distributori dei tuoi tour o attività e ai clienti di conoscere le tue disponibilità aggiornate: essendo collegato al sistema generale di prenotazione, tutto sarà aggiornato in tempo reale. Grazie all'automatizzazione dei processi, non dovrai inserire i dati ogni volta manualmente e potrai evitare errori e eventi spiacevoli come l'overbooking. 

 

3. Gestisci i tuoi canali con un sistema di prenotazione integrato

Un sistema di prenotazione integrato con funzionalità come il Partner Network e l'Agent Desk di TrekkSoft permetterà ai rivenditori e agli agenti di prenotare direttamente nel tuo sistema senza dover passare per lunghe e complicate telefonate o email. Potrai anche adattare la commissione da pagare ad ogni rivenditore, mantenendo il controllo e monitorando le tue performance allo stesso tempo.

E tu che commissioni consiglieresti di pagare?
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M. Giulia Biagiotti

Redatto da M. Giulia Biagiotti

Thanks to an international professional work experience in Paris, Dublin, Valencia and Interlaken in Marketing and Sales, Giulia is specialised in Digital Marketing and Inbound Strategy approach, from SEO optimization to content creation to social media management. Giulia is also our former Italian Content Manager at TrekkSoft. Reach out to her on social media to say hi!

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